コーズリレーテッド・マーケティング(CRM)

CRM=コーズリレーテッドマーケティングとは?

企業が製品の販売によって得た収益の一部をNGO、行政機関、NPOに寄付するなど、CSR活動と販売促進を抱き合わせたマーケティングの手法のことを指します。

代表例は、ミネラルウォーター大手「ボルヴィック」がユニセフと協働で始めた「1ℓ　for  10ℓ」というプログラム。

ドイツ国内で販売するミネラルウォーター1ℓの売り上げの一部をエチオピアの水供給10ℓ分の費用に充てるというものです。

このプログラは2005年にスタートし、2006年にはフランスの販売利益で二ジュールを、2007年には日本での販売利益でマリを支援するなど各国で展開しています。

このように、企業が行う「Cause=コーズ=大義」に共感した消費者は、商品の購入によって社会貢献した満足感が得られ、同時にNGO、NPO等の活動資金を集められるというものです。

当社も、鞄メーカー大手株式会社エース様とカーボンフリーコンサルティング社と協働で、使用済みスーツケースのリサイクルを通じて、砂漠化が進み日本への黄砂飛来の原因ともいわれる、中国内モンゴル地区へのカラマツの木の植樹プログラム「1スーツケースfor1ツリー」で約9,000本の植樹を行いました。

「CRM」の肝は、消費者が納得できる「Cause=大義」が、商品と社会貢献活動の内容との関連性が重要だといわれます。

スーツケースの製造過程や使用済みスーツケースの下取り、リサイクル、物流により発生したCO2のオフセットはもとより、自らが生み出した商品に対する責任、使用された消費者の旅の思い出がぎっしり詰まる役割を終えたスーツケースへの愛情が、このプログラムに対する消費社の共感だったように感じます。

我々が進めるリサイクルを絡めた「CRM」のご提案は、すぐには採算が合わないものもありますが、将来を見据えた取組により、中長期的に見れば、企業のブランドが高まることで信頼につながり、その成果も後からついてくものと考えます。

「先義後利」の精神を忘れず、「CRM」のご提案を進めてまいりたいと思います。

失われていく事業付加価値

既存、新規に関わらず、企業はある程度のリスクをおかして事業に取り組みます。

企業は、事業活動を行って、付加価値を生み出し続けることにより自らを維持していくものです。

しかし、一般的には「企業が生み出す付加価値」は、長い時間でみれば「徐々に失われていってしまう」ものです。

その原因は、技術進歩、価格競争、他の産業からの参入、社会のニーズの変化....が挙げられます。

近年そのスピードは、インターネット等の情報通信技術により加速化を進め、「付加価値を失うスピード」も速まってきています。

つまり、企業にとっては、失われていく付加価値を補うために「新しい付加価値」を常に生み出すことが必要となった時代だということです。

ですから、ある程度のリスクをおかして、特に新規事業には取り組むべきだということです。

しかし、この考えは経営者の理念やビジョンによって異なります。

失われていく付加価値を補うか? 失われてるなりの事業を行うか?

どちらが正解とはなりませんが、私の考えは前者だということです。

人口減少とビジネスの関係

昨年、総務省が発表した調査結果によると、日本の総人口の統計以来で過去最大となり、1年間で25万9,000人の減少となった。

逆に65歳以上の人口割合は、過去最高の23.3%に達しました。

このままで推移するとしたら、2060年には日本の総人口が8,674万人にまで減るというデータまであります。

「企業は人なり」というように、「国家も人なり」です。

最近は、マスコミなどで日本国の弱体化を懸念する記事、報道を多く見ますが、このまま日本にとどまったままで良いのか?　という議論も盛んにされるようになりました。

我々廃棄物処理業界も同様です。

人口は減り、モノづくりの拠点は海外に流出し、少子高齢化が進み労働人口が減少を加速する中、おのずと廃棄物の発生量も減少します。

廃棄物を減らす努力と廃棄物を集め続けるという相反するミッションを抱える業界。

足元を守る同時に、将来見据えるを力。

何年も前から叫ばれていたこの課題ですが、今まさにその力の必要性を迫られる時代に入ったということです。

もう将来の課題ではないということです。

新規事業成功の為には...

新規事業を成功させる為には、「ひたすら考え続けること」が必要です。

勿論、最低限の知識や情報のインプットは必要ですし、行動しながら考え方を修正することが大切なのは言うまでもありません。

先ずは、「何度も実際に自分で考えてみる」ことです。

新規事業の立ち上げや収益モデルを説いた書籍を何冊も読むより、実際に自分の手を動かし頭を働かせて、ビジネススキームを図にしたり、複数のケースでの収益モデルの試算するといったことで、企画・推進のスキルは上がるものです。

企業として「新規事業」をつくろうとする場合、たった一つのビジネススキームに絞って一本道で進めてもなかなか精度は上がりません。

多様なマーケットやビジネススキームに触れて、それぞれの「原理・原則」を理解しておくことが「ひたすら考え続けること」に繋がり、これこそがその解決策だと感じます。

中小企業が行う「新規事業」は、下手をするとその企業の命取りになります。

全戦全勝の心構えが必要なのです。

テキトー?

男性ファッション誌でのインタビュー記事

「人生の後輩達にアドバイスは?」

「僕は、僕みたいになりたいと思っていない(笑)。ははは。

ただ、俺も20代30代のときはすくごく揺れてたけれど、早く目標を決めた方がいいね。

仕事にしたって、何が天職かわかんない。

自分がやりたいと思う仕事見つけて一歩でも早く踏み出さないと。

20代になったら10年なんてすぐ経っちゃうからね。

僕も「元気が出るテレビ」が51歳で終わったときはちょっとがっくりしたんだけど、丁度その時に“人生は51歳から”っていう本に出会って、元気もらってまた踏み出せたんですよ。

そうこうしているうちに65歳。

今度は“人生65歳から”って本を見つけないとね。(笑)」
(出所:MEN’CLUB7月号)

このインタビューを受けているのは、今やバラエティー番組では欠かせない存在で、デビュー以来何度となくブレークするタレント、「テキトー男　高田純次氏」です。

現在もテレビで流れる、携帯電話や宝くじのCMでは本当に笑わせてくれます。

そんな高田純次氏。「テキトー」という代名詞は、そもそも自分で発信したフレーズではないようです。

自身は決して「テキトー」と思ってやってきた訳ではないと語っている。

芸能界のように「自分がこう進みたい」と思ってもなかなか思うようにはならない世界で、良くも悪くも、流れのままやってきた僕みたいになりたいと思う人が「テキトー男」というフレーズを生んでくれた。

しかし、その現場での気の配り方や、真摯な姿勢は皆が憧れる存在のようです。

「テキトー男」の「テキトー」は、決して「いい加減」の「テキトー」ではなく「しかなやかな」という意味のようです。

私も昔から大好きなタレントである高田純次氏。

今後も多いにファンを楽しませてもらいたいですね。

自分の価値

「自分には価値がある。」

自分の価値を理解している人はいるが、それをキチンと言える人は少ない。

これは日本人の特徴かもしれません。

辛い時に辛いと言わない。

人にはなるべく世話にはならない。

一族の恥は、他に漏らさない。

徳は陰で積むもの。

これはこれで、文化として正しいものです。

しかし、人それぞれ価値観があってもいい時代が現代でもあります。

自分の価値を認め、価値を高めるということは、「自画自賛」や「嫌み」といった他の共感を得られないことを除けば、常に意識することだと思います。

ビジネスにおける自分の価値向上も同じです。

☆素直に話す
☆意気込みを話す
☆心配しすぎない
☆他人をおとしめて、自分を偉く見せようとしない
☆人や物を悪く言わない
(レス・ギブソン著「15の習慣」参照)

このようなことを意識して価値を意識し、高める努力が必要です。

「私は...です。」
「私は...のようになります。」
「私には価値があります。」
「私は...に対して敬意を持ちます。」

「Iam...」の精神です。

一番必要な能力「交渉力」

「交渉力」はビジネスパーソンにとって必要な能力の一つです。

仕事の主導権を握るだけではなく、取引先とのかけひきを通じて、自分の業務や会社の売上げまでも左右できるのが、この「交渉力」です。

企業の基本的な目的が「ニーズに応えて利益をあげる」であるならば、価格を決定し、その価格で顧客会社と交渉することは、もっとも重要な業務の一つになります。

しかし、この価格交渉が「交渉」の中でも、一番デリケートな業務です。

当社の収益構造もそうですが、「たった1円で...」莫大な利益が消え失せてしまいます。

ですから、「価格交渉」には、しっかりとした方針と手法・戦略が必要となります。

当社を例とすると、「原価に対する柔軟性と、価格に応じた段階的な価格提案」です。　

価格決低と交渉の肝は「原価を知ること」です。

原価を知らなければ、損益を分ける交渉はできません。

要は、原価こそが、「最低死守ライン」だからです。

しかし、交渉事は相手があることですから、「○○円でなければダメだ!!」では、市場全体の中で孤立し、競争力を失うこともあります。

ですから、顧客に合わせたオリジナルなサービス提案が必要であり、「どれぐらいのサービスを期待されているのか?」も大切になってきます。

廃棄物処理サービスでは、量の多い、少ない、頻度、安心・安全、他の付加価値によって、「価格交渉」も自ずと変わってきます。

どこかの某航空会社ではありませんが、「荷物の収納補助はやりません。」「言葉遣いも気にしません。」とかいった次元の話しとは違いますが...

「安いから仕方ない」と割り来るのもいいですが、困っている人を助ける、相手に敬意を払うことは、人としての話しですから...

ちょっと、話しはそれましたが、交渉力とは「自らをよく知り、相手を良く知る」ことだと思います。

そして、それぞれの顧客との「ストーリー」を創出することです。

当社社員にも、この能力をますます磨いて欲しいと考えます。