人が興味をもつもの

「人は自分にとってメリットがあることに興味をもつ」

人は、あなたがいかに素晴らしいかということに、全く関心が無いという現象を先ずは受け止めなくてはなりません。

人が唯一、関心があるのは、他の誰にも真似できない、あなただけが相手に提供できる独特の“利点”“利益”“サービス”です。

人が知りたいのは、あなたがどうやって相手の求める質、価値、喜び、楽しみ、そして利益をもたらしてくれるかなのです。

このことを本当に理解している、マーケティング、営業担当者は実は少ないと感じています。

究極的な言い方をすると「あなたが何をしたいかなんて興味ない!」のです。

しかし、相反することとして、相手はあなたからサービスを受けること、対価を支払うことを決めることが出来るのです。

では、その“決定権”をもつ相手に何をダイレクトに届ければ良いのでしょうか?

どのような手法で届ければ良いのでしようか?

届けるものについては、昨日も過去にも書きましたが、「利点」「特徴」があります。

では。その方法は?

代表的な手法として「広告」があります。

「広告」は、あなたの持ち得るスキルや資格、実績を強調することによって、相手にダイレクトに利点や特徴、サービスの内容を伝えることができます。

しかし、「人が興味をもつことは何か」をしっかりと理解していない広告は、単なる「茶番劇」になるだです。

その為には、広告する上で超えなくてはならない「三つの壁」があります。

その「三つの壁とは」...

顧客フォロー

先日、既存顧客の大切さを書かせて戴きましたが、では、どのような顧客フォローが必要なのでしようか?

先日も書いた様に、「いかに顧客に利点を伝えるか?」「いかに自社の特徴を伝えれるか?」が重要です。

結局は、利点と特徴を顧客が知らなければ意味がない“フォロー”になるのです。

どんなに素晴らしいサービスでも、知らなければただの“自己満足”と“市場への不満”しか残らないのです。

だから、キチンとした顧客フォローとマーケティングが必要なのです。

我々が当たり前だと思っていることでも、顧客が知らないことは多く、またそれに興味を持つことも多いのです。

廃棄物の処理、リサイクルをやっている企業はたくさんあります。

しかし、そのたくさんある企業よりも少しでも早く、顧客に利点と特徴を伝えるキチンとした顧客フォローができれば、競争を優位に進めることが出来るのです。

これが「先制の戦略」なのです。

新規顧客獲得においても、既存顧客へのアプローチについても、顧客に利点と特徴を伝えることは極めて重要なのです。

これが出来ないと、「値下げ」で自分自身の収益を圧迫させるだけで、“御用聞き営業”の域から、いつまでたっても抜けれないのです。

(32.85)

「上下左右管理職」

これからの時代に求められる管理職の役割とは何か?

“指示されたことをやりきるだけ”ではだめ、指示を受けた時に、仕事の意味、組織の目標を自分で考え抜くことが重要です。

そこには2つのポイントがあります。

一つは、コストを含めた金銭感覚を持つこと。売り上げを作るためにどれだけのコストが掛かるのかという“財務的視点”を持つこと。

もう一つは、“現場実感”。

新規事業はもちろんのこと、事業活動の変革に挑む場合の未知の領域で“現場実感”を掴むのは大変難しいものですが、絶対に不可欠なものであり、その変革が成功する為に現場実感を持とうとする意欲を持ち続けなくてはならない。

また、部下に関しては、自分の経験を教え込むのではなく、この事業はどのような方向に向かっているのか、そして、この事業のゴール、成果は何なのかを自分なりの“ストーリー”を思い描き、メンバーに情熱を込めて熱く語ることが重要です。

それを自らのグループの中で共有し、それぞれのメンバーが主体的に、自主的に行動できる雰囲気をつくる。

そして、「上意下達」型ではなく、管理職、マネージャーが軸となった、現場実感的な変化、結果を“上”に報告し経営層の判断を仰ぐ『下意上達』が出来なくてはならない。

さらに、これからの時代組織として重要なのは、「左右展開」です。

これまでは、各組織が与えられたミッションを達成することで、全体的に会社が好成績を出せました。

しかし、今日における組織とはの左右展開をどんどん行い、各組織の連携をコアに行うことが重要になってきました。

「部分的な好成績」を求めるだけではなく、常に会社全体の利益とはなにか?その上で自分たちの組織の役割は何かを考えて行くことが重要であるということです。

「上下左右に影響力」を発揮できる管理職。

これからの時代に必要な人材です。

リクエストにお応えして

「兄貴!俺のこともブログに書いてくださいよ!」

こんな生意気なリクエストをしてきたのは、現在、「東北楽天ゴールデンイーグルス　ファーム育成部長　大久保勝也氏」

自身のPCにお気に入り登録してくれて、「毎日楽しみに見てますよ!」とちょくちょく連絡をくれます。

私よりも2歳年下の“元球界の後輩”である大久保氏。九州の名門校「長崎海星高校」から大洋ホエールズへ入団し、ファームマネージャー、一軍マネージャーを経て、一時、奥様の実家がある沖縄でベースボールアカデミーの指導者としても活躍?。

確か、お父さんは長崎大村港漁業組合のエラい方だったと記憶しています。そういえば、魚のさばき方とか上手だった。

その後、東北楽天ゴールデンイーグルスのフロントとして様々な現場のセクションを担当しました。

今は、“三軍　フューチャーズ”の若い選手達の面倒を見ているようです。

この男、とにかく明るい、人柄も良い、嫌みが全くない、まあなんと言うか南国的と言うか、ラテン系と言うか、「なんくるないさ〜」
的と言うか...

とにかく楽しい奴です。

野球選手としてのプレーは、対戦チームだった時も、チームメートとなった時も、はっきりいって記憶に残っていません。(失礼)

記憶にあるのは、足が速くて、大事な場面で代走によく出てましたが、塁上で固まってスタートを切れない代走だったことは覚えています。(爆笑)

以前、仙台の東北楽天ゴールデンイーグルスの本拠地「クリネックススタジアム」での、球場内の廃棄物管理「エコステーション」を勉強させてもらいにお邪魔師したとき、イーグルス球団のエンターテイメントビジネスについて、いろいろと私に話してくれました。

日本のブロ野球というと、新聞、テレビ、鉄道、食品などが親会社として多い中、イーグルス球団は全く畑が違う親会社です。

当然、今までの既存球団の経営とは自ずと違う訳です。

「勝也、着いて行けてんの?」「社内公用語は英語だろ?」と一般社会では先輩の私からの質問に「最初は大変だったけど勉強しました。」「指示、報告もメール。プレゼンについては、パワーポイント」ということですから、イーグルス球団に入ってから相当苦労したんだろうなと容易に察しが着きました。(ちなみにイーグルス球団は公用語英語は“免除”とのこと。良かったね。長崎弁しかしゃべれないからな!)

が、そこは「ラテン系大久保」ですから、苦労が苦労に見えません。

おそらく、焼き鳥と焼酎、得意技のカラオケものまね(こいつのテープとマジックを使った清水アキラばりのものまねは名人芸)で、切り抜けて来たのでしょうね。

いつまで、球界で頑張るかは彼の人生ですから分かりませんが、もし、今後一般の企業に入っても「こいつなら頑張れる」と感じました。

3.11東日本大震災では、大きな被害を受けた仙台市に住居を構える彼も、今は奥様と子供を奥様の実家に戻し単身赴任とのこと。

今は、これからのイーグルスを背負って立つ若い選手のサポートに全力を注ぐ「大久保勝也氏」。

単身赴任ですので、仙台国分町への“夜の出勤”が多くなっているのではと心配していますが(間違いない!)、「大久保勝也」らしく頑張ってください。

最近は、電話ばかりでなかなか会えませんが、こちらに来た際には必ず連絡くださいね。

「厚木水引のカリスマ司法書士」と一緒に昔話でもしたいものです。

被災地の皆さんの希望でもあります、「東北楽天ゴールデンイーグルス」中盤、後半戦の巻き返しを期待しています。

(26.47)

頂戴いたしました。

インストラクター資格を取らせて戴きました“アウトドアフィットネス協会”から「功労賞」なるものを頂戴いたしました。

昨年の６月１日～今年の５月３１日までＪｕｓｔＧｉｖｉｎｇを通じてチャレンジさせていただきました「ノルディックウォーキングで世界の子供たちにワクチンを！」。

今回のイベントを通じて、同協会に貢献したとの内容で名誉ある「功労賞」を戴くこととなりました。

立派な額に入れられ、理事長でもあり、親友でもある理事長の中西武志氏のサインと印が押されています。

目標の距離を制覇し、ご寄附についても目標の３０万円を達成させて戴き、最後には功労賞まで頂戴できました。

詳細については、先日も書かさせて戴きましたが、本当に思い出に残る「チャリティチャレンジ」でした。

心から感謝申し上げます。

ホッとしたせいか、ここのところ身体がブヨブヨですので、再度気持ちを引き締めてトレーニングを再開いたします。

アウトドアフィットネス協会の皆様有難うございました。

(20.55)

江戸商人が一番大切にしたもの

江戸の街の火事の多さは大変有名です。

火事になったときに、江戸商人が真先に持って逃げたものとは？

お金でも、着物でもありません。

それは「大福帳」だったそうです。「大福帳」すなわち「顧客台帳」です。

時代を問わず、顧客の大切さは変わらないのです。

顧客の大切さとは？

ビジネスの成長と収益性アップのキーとなるのは、新規顧客ではなく、既存顧客であるということです。

新規の見込み顧客も重要ですが、コスト的にみても新規顧客獲得コストは、既存顧客維持のコストの数倍であることも言えます。

しかし、その重要な既存顧客のもつ“ポテンシャル”を最大限に引き出せているか？というと疑問が残ります。

きちんとした、既存顧客のフォローができているかという疑問があるということです。

「ビジネスとは関係づくり」と言えます。「営業とは、顧客との接点をいかにもてるか」と言えます。

このことを理解していないと、既存顧客のフォローの重要性は理解出来ません。

“関係性”“接点”とは、お互いの想いの時間、労力、努力、コストを掛けて培っていくものです。

そうしてできた信頼があるからこそ、お互いに頼みごとができ、快く受け入れる事ができ、お互いに助け合う事ができるものであり、なかなか相談できないことでも相談できたりするものです。

こういったことは、人間関係だけではなく企業対企業でも同じことは言えます。

例えば、当社が既存のお客様と良好な関係が築けているのであれば、お客様に対してしっかりと貢献できている結果であり、これまで見守って戴いたお客様に、感謝の気持ちを込めて、また新たな貢献をするために、今すぐ既存顧客にフォローするべきだと考えます。

昔から商人が大切にしていたもの「顧客台帳」。既存顧客フォローとは本当に大切なことなのです。

(10.6)

“Ｓｏ Ｗｈａｔ？”

“Ｓｏ　Ｗｈａｔ？”「だから何なの？」

営業マンとして、一番お客様に言われたくないフレーズです。

「当社の単価は○○円です。」
「当社のリサイクル率は○○％です。」
「当社のコンプライアンスについての考えは．．．です。」

でも、お客様に「だから何なの？」と言われたら．．．

もう、泣きたくなります。

なぜ？お客様に響かないのか？

それは、お客様にとっての“利点”（ベネフィット）が見えないからです。

いくら営業マンが、自分（自社）の経験、自分（自社）の実力、自分（自社）の実績、自分（自社）のこだわりを話しても、お客様の利点が、お客様に理解戴けなければ、「だから何なの？」になるのです。

お客様自身の利点にならない話しを永遠に聞かされても“苦痛”しか残りません。

いかに、お客様に“利点”をご理解戴くか？

それは．．．

(5.3)