お客様から問題点を相談してくれるようになったらしめたものですが、そこまでの信頼関係を築くためにも、お客様の本当の悩みや願い事を理解出来なくてはなりません。
お客様のニーズをつかむことにおいて、“できない営業マン”には、２つのパターンがあります。
・ひたすらに商品説明をする
・お客様が口にしたことを「ニーズ」だと思い込んでしまう
ひたすら自分が売りたい商品の説明をするのは最悪です。いかに自社製品が優れているか（だからそれを購入するといかに得か）を、分かっていてもいざお客様を前にしてしまうとやってしまうのが、このパターンです。
さらに、お客様が何か言ったら、それに関する商品をお客様が望んでいると勘違いしてしまう“単純さ”も困ったものです。
普通のお客様は、信頼関係が築かれていなて営業マンに対して、本音でものを言うなんてことはまずありません。
本音とは真逆の事を言うことすらあります。
“できる営業マン”は、お客様の本当に心を開き、真のニーズを見せてくれるための行動をとっているものです。
だから、上手にニーズをリサーチ出来るのです。