本日は、営業グループのプロジェクト進捗会議の後、「ロールプレイング」を開催しました。
二つのシーンをそれぞれの演者となる社員が、シナリオに合わせてお客様との商談を進めてまいります。
そして、演者が演じるシーンを観ている他の社員が、気付いたことを発表していきます。
これが、なかなか面白い。
できる営業人の商談のコツとは、いったい何なのでしょうね？
できる営業人は、明確な目的をもって商談に挑む！・・・「課題の設定」「解決策」を繰り返していくことによって、自分のペースで質の高い商談が出来ます。
できない営業人は、「取りあえず訪問」。目的の無い商談を繰り返す。・・・相手の「情」だけが頼りの人間関係は、相手のペースでしか商談ができない。
質の高い商談とは、訪問目的の確認、前回訪問がある場合は、前回の商談の確認、本日話すことの確認、宿題の確認と、「確認に始まり、確認に終わる」これが、コツなのでしょうね。