相手が、あなたにより安心感をもつためには何が必要でしょうか?
私は、「相手とのコンタクトの頻度」だと思います。
営業もまったく同様です。
売上げを上げるためためには、2つの方法しかありまん。
一つは、顧客の数とリピート率を上げる。
もう一つは、単価を上げる。
単価については、市場の動きが関係するので、一人では成り立ちません。
しかし、顧客の数とリピート率を上げることは、自助努力でできるものです。
顧客、お得意様とは、「繰り返し買っていただける人」、「いつも買っていただける人」のことです。
この顧客、お得意様をつくるために必要なのが「三つのまめ」です。
一つ目が、「足まめ」。
人間関係の基本は、「会うこと」です。出来るだけお得意様のところに足を運ぶことです。
二つ目が、「筆まめ」。
手紙、ハガキ、メールをこまめに書くこと。場合によっては電話でも構いません。何らかの形でお得意様に連絡を取るようにすることです。
「気に掛けています。」という、メッセージをタイミングよく発信することです。
三つ目は、「耳まめ」。
営業マンは、「情報通」でなくてはなりません。
「業界」のことだけではなく、各方面での『トレンド』をキチンと押さえとく必要があります。
そこに、お得意様からの「頼りになる人だなあ」に繋がるのです。
お得意様は、常に同業他社からの売り込みにさらされているのです。
うっかりしていては、知らないうちに“よそのお得意様”になってしまいます。
「三つのまめ」をいつも意識し、コンタクトを頻繁に行うことで「お得意先のことをより知ること」ができます。
知ることができたら、「何を求められているか」も分かるのです。