営業では、顧客とのコミュニケーション上、特に大事なのは情報の提供です。
よくある間違いは、社内で教え込まれた内容や社内で知り得た情報を、そのまま顧客に伝える営業マンの勘違いです。
自分なりに経験に照らし合わせたり、自分なりにその情報が正しいかどうか更に深く調査していない“単なる情報”は、社や上司からの単なるメッセンジャーであり、顧客の心には響きません。
当社の場合、顧客の形態は同業者の場合と全くそうでは無いケースに分かれます。
と言うことは、廃棄物処理について“よくご存じな方と”“少しご存じな方に”分かれると言う事です。
コミュニケーションは、自分なりの“情報”を持つことから始まり、それを相手に伝える時には“知識・学問”になっていることが必要です。
単なる情報の伝達では、顧客は何も応えてくれません。
顧客にとって利益に結びつく情報を提供する。そしてその情報を糸口として商談を進めなくてはなりません。
そこで必要なのは“説得力”です。やはり説得力があるのは「自身の経験」「自分なりに調べた情報」を交えた会話です。
「会話が弾んだ！」と喜んでいる場合ではなく、「顧客の利益になる情報を提供出来た！」が先ず必要なのです。これは、必ず成果に結びつきます。