カットイン“話を聞く価値観を感じさせる！”
昨日に続き、顧客コミュニケーションについての話です。
「営業担当者の認識と購買担当者３００名の心理に対するギャップについて」のアンケート調査の結果は？
“売り込みを受けた時に「決まった取引先がある」といって断った時がある”・・・９０％
“既に決まった先があっても売り込みを受けた場合、変更する可能性はあるか？”
・良い提案があれば検討する・・・６０％
・価格によっては検討する・・・１７％
・変更できない・・・１１％
・絶対に変更しない・・・４％
・その他・・・８％
このギャップの差は？
☆売り込まれるのがいや
☆取引先を変更する手間が面倒
☆自分がリスクを負いたくない
現在の廃棄物を取り巻く“成熟市場”の中、既に決まっている相手に「カットイン」する為には、一工夫する必要性があります。
先ずは見込み顧客に「これから話をすること（聞く事）の価値を伝えなくてはなりません。」具体的に言うと、『他社にない整理された情報や知識や経験則』について営業マン自身が待ち合わせている事を伝えなくてはならないと言う事です。
商品・サービスの価値を伝える前に、先ずはこの壁を破らなければならないと言う事です。