「交渉力」はビジネスパーソンにとって必要な能力の一つです。
仕事の主導権を握るだけではなく、取引先とのかけひきを通じて、自分の業務や会社の売上げまでも左右できるのが、この「交渉力」です。
企業の基本的な目的が「ニーズに応えて利益をあげる」であるならば、価格を決定し、その価格で顧客会社と交渉することは、もっとも重要な業務の一つになります。
しかし、この価格交渉が「交渉」の中でも、一番デリケートな業務です。
当社の収益構造もそうですが、「たった1円で...」莫大な利益が消え失せてしまいます。
ですから、「価格交渉」には、しっかりとした方針と手法・戦略が必要となります。
当社を例とすると、「原価に対する柔軟性と、価格に応じた段階的な価格提案」です。
価格決低と交渉の肝は「原価を知ること」です。
原価を知らなければ、損益を分ける交渉はできません。
要は、原価こそが、「最低死守ライン」だからです。
しかし、交渉事は相手があることですから、「○○円でなければダメだ!!」では、市場全体の中で孤立し、競争力を失うこともあります。
ですから、顧客に合わせたオリジナルなサービス提案が必要であり、「どれぐらいのサービスを期待されているのか?」も大切になってきます。
廃棄物処理サービスでは、量の多い、少ない、頻度、安心・安全、他の付加価値によって、「価格交渉」も自ずと変わってきます。
どこかの某航空会社ではありませんが、「荷物の収納補助はやりません。」「言葉遣いも気にしません。」とかいった次元の話しとは違いますが...
「安いから仕方ない」と割り来るのもいいですが、困っている人を助ける、相手に敬意を払うことは、人としての話しですから...
ちょっと、話しはそれましたが、交渉力とは「自らをよく知り、相手を良く知る」ことだと思います。
そして、それぞれの顧客との「ストーリー」を創出することです。
当社社員にも、この能力をますます磨いて欲しいと考えます。