「営業の鉄則」「顧客満足の鉄則」のひとつ、“相手に関心をもって付き合え!!”。
営業マンは「お客様のため」とよく口にします。
「このサービスはお客様のために役立つ。だからあなたにお勧めします。」では、“売る側”の想いで、お客様には喜ばれません。
「特別にあなたにお勧めします。」が必要です。
通り一遍の営業であるなら、淡々と商品説明をし、金額を提示し、NOといわれたら引き下がる。このルーティンしかありません。
もっと突っ込んだ営業展開を望むなら、お客様の心を動かさなくてはなりません。
その為に必要な2つのキーワード
☆「ときには、売れるか売れないかは、一度わきに置け!!」
使ってもらう、使ってもらえない、売れた売れないだけではなく、純粋にお客様ち付き合ってみるのも必要です。
売り買いの話しの商談だけではなく、人間として付き合うことで、関係が深まりビジネスチャンスも広がるものです。
「この人とはビジネス以外のお付き合いもできそうだ」「友達になりたい」と思っていただけるなら、自ずと信頼も深まるものです。
☆「お客様についてどれだけ語れるか」
お客様はどんな方?
お客様について、どれだけ知っているか、そして、その方のために自分がどんなことをしていきたいのか?
単に「顧客情報」を知っているというだけではなく、自分自身の『五感』を通じて得た印象を考え、感じ取ってみることが大切です。
営業というものは、ある面心理学者のような『洞察力』が求められます。
「この方は、こんなひとかも?」
「この方は、こうしてあげれば喜ぶかも?」
と考えながら接するべきです。
「自分のことを覚えてもらおう」
「自分のことを認めてもらおう」
のように、自己中心的に考えていては、いつまで達ってもお客様との距離は縮まりません。
私は、野球の世界で捕手という仕事をベースに、廃棄物の集荷、企業と恊働提案の中で「洞察力」を学び、相当のレベルでその力を手に入れることが出来ました。
「疲れているな」「具合悪そうだ」「どこか痛そうだ」「何かをかばっている」「いつもと違う」「目線が合わない」「時計を見た」「上の空だ」なんていうことは、すぐににも分かること。
会話の中で、「自分のことを話す割合」「人を非難する割合」「人を褒める割合」「過去の話しの割合」「未来についての割合」
こんなことで、その方の人柄や現在の心境を測ることもできます。
「有難う」「悪いね」「申し訳ない」「うれしいよ」と素直に話せる人とは、自ずとどのような人かは理解できる。
洞察力とは、いかに自分を殺し、相手にフォーカスできるかなのです。それが人間通なのです。